Ace! Management Partners
Business training    Business coaching    Management consulting

Storytelling - Ace! Blog

Leestijd: 10 minuten.

Van droge feiten naar een ijzersterk verhaal, benut de kracht van storytelling in drie eenvoudige stappen.

People don’t want more information.
They are up to their eyeballs in information.
They want faith.
Faith in you, your goals, your success, in the story you tell.
It is faith that moves mountains, not facts.

Het vertellen van verhalen is een belangrijk aspect van overtuigingskracht. Of het nu om presenteren van je strategie aan het managementteam gaat, het overtuigen van je board of het inspireren van je team: het is allemaal storytelling. Storytelling is een interessante vaardigheid omdat het je meer invloed geeft. Verhalen worden nu eenmaal beter begrepen, langer onthouden en vaker doorverteld.

Neem een belangrijk statement als ‘de doorlooptijd van ons proces is te lang.’ Je kunt dit in koeienletters op een slide zetten en er ernstig bij kijken maar dat wil niet zeggen dat dit ook maar enig effect heeft. Veel beter is het om een waargebeurde anekdote te vertellen over een bestelling die vijf weken te laat geleverd werd en de klant in grote problemen bracht. Zulke grote problemen dat de klant uiteindelijk gefrustreerd opstapte. Je team zal zelf concluderen: ‘oei, onze doorlooptijden zijn veel te lang.’ Ze hebben een unieke, persoonlijke conclusie getrokken. Ze hebben je statement zelf ontdekt in plaats van dat jij het aan ze hebt opgedrongen.

Prachtig natuurlijk, maar waar vind je zo’n verhaal? Veel managers vinden het lastig om in een professionele setting te werken met anekdotes. Gelukkig hoef je geen charismatisch genie te zijn om een inspirerende presentatie te geven. In dit artikel laten we je zien hoe je in drie eenvoudige stappen een cognitief statement omtovert in een aansprekende anekdote.

 

De drie stappen van storytelling

Stel: je hebt een presentatie gemaakt met daarin allerlei statements: in je opening, je feiten, je argumenten en in je afsluiting. Deze opzet is sterk maar de inhoud moet nog tot leven gewekt worden: het geheel nog wat droog van karakter. Met andere woorden: je presentatie staat als een huis maar de kamers moeten nog gevuld met verhalen.

1 - Kies een statement.

Kies een statement uit je presentatie dat jij tot leven zou willen wekken met een anekdote. Als je geen presentatie paraat hebt kun je ook een statement uit een willekeurige presentatie kiezen. Maak het niet te moeilijk en probeer het niet te goed te doen. Het gaat er nu vooral om dat je de principes van storytelling gaat begrijpen.

2 - Maak een moraal van je statement.

De moraal is de boodschap die in je anekdote verstopt zit, maar niet hardop uitgesproken wordt. Neem bijvoorbeeld Roodkapje. De moraal van dit verhaal is: ‘als je een wildvreemde vertrouwt dan zal het slecht met je aflopen.’ De verteller zal deze moraal niet benoemen, maar het luisterende kind pakt hem feilloos op. Het is de conclusie die je luisteraar moet trekken, je hele verhaal in een zin.

Als jij niet weet wat je moraal is wordt het lastig om een bijpassende anekdote te vinden. Vandaar dat het belangrijk is om je statement eerst om te zetten naar een moraal. Daarvoor bestaat een handige formule die afkomstig is uit de scenariowereld. Je zet je statement om in een van de twee volgende formules:

Formule 1: A leidt tot B
Formule 2: Als A, dan B

Laten we een voorbeeld nemen. Ik wil mijn publiek overtuigen van het volgende statement: ‘innoveren is riskant.’ Als ik hier een moraal van wil maken kan ik dat als volgt doen:

A leidt tot B: ‘innoveren leidt tot onbeheersbare risico’s.’
Of
Als A dan B: ‘als je gaat innoveren, dan kun je de klant verliezen.’

Misschien lijkt dit een wat wiskundig begin van storytelling, maar we garanderen je dat dit werkt. Maak de vergelijking zelf maar eens: verzin een verhaal bij ‘geld maakt niet gelukkig.’ Verzin nu ook een verhaal bij ‘als je veel geld hebt word je eenzaam.’ Bij welke van de twee komen de meeste verhalen boven? Precies, bij de tweede. Dat komt omdat die specifieker is en dus meer associaties oproept.

Wij kiezen als voorbeeld voor de volgende moraal: ‘als je gaat innoveren, dan kun je de klant verliezen.’

3 - Zoek een anekdote bij je moraal.

Letterlijke anekdote:

Bij de moraal ‘als je gaat innoveren, dan kun je de klant verliezen.’ zijn tal van verhalen te vinden: er zijn massa’s bedrijven en instellingen bijna kopje onder gegaan door het doen van innovaties. Misschien ken je zelf een verhaal uit je eigen bedrijf. Je kunt je verhaal ook ophalen uit je eigen organisatie: vraag bekende en minder bekende collega’s eens om input: ‘zeg, heb jij hier weleens meegemaakt dat we een klant kwijtraakten door een mislukte innovatie?’ Als je het maar vaak genoeg vraagt dan stuit je gegarandeerd op een goed verhaal. Zie het als een soort schat zoeken. Oh, en als je een goed verhaal vindt vergeet dan niet om door te vragen: hoe meer details je kent hoe beter je anekdote uiteindelijk wordt.

Buiten je eigen organisatie kun je ook naar geschikte verhalen zoeken. Google maar eens op mislukte innovaties, dan vind je de mooiste verhalen. Zo lazen we in het NRC het volgende verhaal over Google Glass:

De computerbril Google Glass was al een hype nog voordat iemand het ding op zijn neus had gehad. Het concept sprak enorm tot de verbeelding. Met deze bril op kon je filmpjes kijken tijdens een saaie les, e-mails lezen tijdens het winkelen of beeldbellen terwijl je op de bus wachtte. Google Glass werd in 2012 verkocht als een sensatie, een revolutie in het beleven van de wereld om ons heen.

Ontwikkelaar Tom Chi wist het zeker: Google Glass zou de wereld veranderen. “We willen mensen in staat stellen techniek op een natuurlijke manier te gebruiken,” jubelde hij op een TED-conferentie. Toch werd Google Glass geen succes. De bril bleek onverwachte weerstanden op te roepen: omstanders vreesden voor hun privacy omdat ze niet goed konden zien of de drager van de bril hen filmde of fotografeerde. Ook ontstonden er juridische dilemma’s: mag je bijvoorbeeld rijden met zo’n bril op? Daarnaast bleek de bril een heuse sexkiller: werkelijk niemand zag er goed uit met het ding op zijn neus. Daarnaast was niet duidelijk wat de meerwaarde van Google Glass was. Al die functionaliteiten zaten toch ook al op onze telefoon?

In 2015 haalde Google de bril van de markt. De materiële schade was groot, maar ook het imago van Google liep een behoorlijke deuk op: de tech-tovenaars van Sillicon Valley hadden hun wonder niet verricht.

Analoge anekdote:

Als je geen letterlijke voorbeelden kunt vinden, of je opties wat wilt vergroten, dan is het een goed idee om op zoek te gaan naar een analoge anekdote. Een analoog verhaal speelt zich af buiten de context van je moraal (in dit geval het bedrijfsleven) maar vertoont er opvallend grote overeenkomsten mee. Zo zag ik eens een bankier die zijn presentatie over blockchain openende met een analoge anekdote. Hij vertelde hoe hij en zijn vrienden heel vroeger over seks dachten: iedereen was er hevig in geïnteresseerd, niemand wist wat het precies was en iedereen dacht dat anderen het al deden. Vervolgens stelde hij dat blockchain eigenlijk een soort sex is. De grap van zo’n analoog verhaal is dat het publiek ergens wel weet dat we het hier niet echt over gaan hebben. En dat activeert ze enorm.

Als we terug gaan naar onze moraal ‘als je gaat innoveren, dan kun je de klant verliezen.’, vraag je dan af of je iets vergelijkbaars ook weleens thuis hebt meegemaakt. Of op vakantie. Of in de straat. Door de moraal buiten zijn oorspronkelijke context te plaatsen vind je soms verrassende verhalen.

Persoonlijke anekdotes:

Een analogie kan een mooie gelegenheid zijn om een persoonlijke anekdote te vertellen. Soms is het een goed idee om wat persoonlijker te worden. Als je wat meer binding wilt creëren met je collega’s of je team bijvoorbeeld. Of als je wilt werken aan het onderling vertrouwen. Als je een persoonlijk verhaal gebruikt, bewaak dan altijd de grens tussen persoonlijk en privé. Je wilt natuurlijk geen verhalen vertellen die te onthullend zijn of te vergaand voor de relatie die jij met je publiek hebt (mijn sokkenobsessie begon in 1983...). Het is natuurlijk niet de bedoeling dat je luisteraars met kromme tenen zitten te luisteren. En ben jij iemand die nooit privéverhalen vertelt op de werkvloer? Realiseer je dan dat een plotseling privéverhaal ongeloofwaardig over kan komen op je collega’s (cursusje storytelling gedaan zeker...).

 

De kracht van verhalen

Zoals je ziet kost het maar drie stappen om van je feit een verhaal te maken. Toch komen veel mensen niet veel verder dan het chronologisch voorlezen van een eindeloze hoeveelheid statements. Ze drijven hun team eerder tot wanhoop dan dat ze overtuigen. Dat is jammer, zeker als je bedenkt dat dit niet nodig is. Want met een simpele anekdote kun je al een wereld van verschil maken. Sterker nog: je kunt er bergen mee verzetten.

 

Alle blogs

Wilt u meer Ace! Blogs lezen? Klik hier

Gerelateerde Ace! cursussen

  • Vestigingen

    Klik voor de adresgegevens van onze cursuslocaties in Den Haag, Amsterdam, Den Bosch, Rotterdam, Maastricht, Eindhoven, Breda, Utrecht, Arnhem, Amersfoort, Brussel en Antwerpen.

    Emailadres: info@ace-management-partners.nl
    Centraal telefoonnummer:  0165 396 108

  • Vakgebieden

    21 trainers, coaches en adviseurs investeren permanent in kennis en zijn trendzettend in:

    Accountmanagement, verkoop
    Acquisitie, new business
    Salesmanagement
    Commerciële slagkracht
    Call centers, in- en outbound
    Arbeidsre-integratie
    Werkhervatting na ziekte
    Competentiemodellen
    Competentiemanagement
    HRM, personeelsmanagement
    Inkoopvaardigheden
    Persoonlijke effectiviteit
    Communicatievaardigheden
    Marketing, strategisch
    Operationele marketing
    Webmarketing, e-commerce
    Management, leidinggeven
    Strategisch management
    Organisatiekunde
    Lean en agile werken
    Teams, teamwork
    Productmanagement
    Projectmanagement, Scrum
    Train de trainer, didactiek

    Klik coaching, coach, teamcoaching voor meer details.

  • YouTube vlogs

    Ace! algemeen
    Incompany training
    Personal training
    Interactie in een training
    Multi level/discipline training
    Leerstijlen
    Proactiviteit in training
    Trainingsvormen en trainer
    Meer video's