Ace! Management Partners
Business training    Business coaching    Management consulting

AccountplanAccountplan - Ace! Blog

Leestijd: 10 minuten.
Auteur: Ed den Ouden.
Download: dit blog als PDF.
Download: voorbeeld accountplan PDF.

 

Aan het eind van het jaar worden verkopers en account managers gevraagd weer na te denken over de doelstellingen, targets en resultaten voor het komende jaar. Veelal beperkt het zich tot een schatting op basis van de gerealiseerde omzet van het huidige jaar vermeerderd met een percentage. Soms wordt er gekeken naar wat andere aspecten.

Het onderbouwen, analyseren en begroten van een target voor het komende jaar is een uiterst serieuze zaak. Althans dat zou het moeten zijn want bij veel verkopers is het uiteindelijke, maand- of jaar-, resultaat erg belangrijk voor het inkomen via een bonus. En alleen afgerekend worden op het financiŽle resultaat is wel erg gemakkelijk maar niet altijd juist. Er zijn meer factoren die belangrijk zijn voor het realiseren van een positief klantresultaat en deze dienen dan ook goed te worden omschreven in een accountplan.

 

Wat is een accountplan?

Een accountplan is een (verkopers) document, veelal een afgeleide van het totale, financiŽle verkoopplan, waarin diverse doelstellingen per klant zijn vastgelegd. De doelstellingen dienen, zoveel als mogelijk is, specifiek, meetbaar en realiseerbaar te zijn. Daarnaast is een accountplan een Ďpersoonlijkeí handleiding waarin commerciŽle kansen en bedreigingen worden omschreven als deze een serieuze impact kunnen hebben op het uiteindelijke resultaat. Een accountplan biedt de verkoper een houvast.

 

Is een accountplan nuttig?

Het maken van een goed accountplan vergt aandacht, energie en tijd. Het is zeker geen eenvoudige taak om een goed accountplan te maken temeer omdat het uiteindelijke document aangeeft welke doelstellingen worden nagestreefd het komende jaar. Het geeft tevens aan welke mogelijke oorzaken er kunnen zijn waardoor de realisatie niet gaat lukken. Een accountplan is dus een dynamisch document dat van tijd tot tijd wordt ingezien en aangevuld met nieuwe, relevante informatie.

Alvorens een start te kunnen maken met een accountplan dien je jezelf wel eerst de volgende twee vragen te stellen:

  1. Is er een strategisch verkoopplan binnen de organisatie aanwezig en dient een accountplan hiervan een afgeleide te zijn?
  2. Is een accountplan meer een Ďindividueelí document dat niet in lijn hoeft te zijn met andere plannen of doelstellingen?

Bij 1) is het van belang kennis te hebben van de inhoud van dit plan om te voorkomen dat de diverse (nog te maken) accountplannen niet aansluiten met de overall verkoopdoelstellingen van het bedrijf. In deze situatie is er overigens wel sprake van Ďtop-down-sales-planningí waarmee wordt aangegeven dat verkoopleiding primair de doelstellingen aangeeft en de verkopers deze dienen te realiseren.

Bij 2) is een accountplan een structurele leidraad om de eigen verwachtingen en resultaten vooraf te kwantificeren om hiermee ze helder mogelijk inzicht te geven in de verwachtingen voor het komende jaar.

In beide situaties is het hebben van een accountplan erg zinvol voor verkopers. Het dwingt je om kritisch na te denken over hetgeen je gaat doen, wilt realiseren of aan ziet komen.

 

Welke onderdelen heeft een accountplan?

Een accountplan hoeft niet zoveel paginaís tekst te zijn als het maar een duidelijke weergave van die sales gerichte zaken die belangrijk zijn m.b.t. de klant, de realisatie en de relevante aspecten. De onderdelen die een accountplan moet bevatten zijn:

  1. Klantomschrijving;
  2. Klanthistorie;
  3. Klant/markt relatie;
  4. Concurrentie;
  5. Klantpotentie;
  6. Doelstellingen;
  7. Klantactiviteiten;
  8. Activiteitenplan- en planning;
  9. Tussentijdse evaluatie(s);
  10. Bijlagen, aanvullende informatie.

Bij elk van deze 10 onderdelen zal de schrijver (de verkoper) van een goed accountplan zich iets kunnen voorstellen. Het zijn min of meer de belangrijkste kernaspecten als het gaat om (historische) kennis van en over de klant. Per onderdeel is het volgende van belang om te omschrijven. Per onderdeel zijn er overigens ook een aantal subaspecten aan te geven, deze zijn:

 

1) Klantomschrijving

 

2) Klanthistorie

 

3) Klant/markt relatie

 

4) Concurrentie

 

5) Klantpotentie

 

6) Doelstellingen

Welke doelstellingen wil ik realiseren op gebied van:

 

7) Klantactiviteiten

Geef aan, indien bekend, welke commerciŽle activiteiten de klant zelf gaat ondernemen het komende jaar op het gebied van:

 

8) Activiteiten-, kostenplan en planning

 

9) Tussentijdse evaluatie(s)

Nadat een plan is geschreven dienen de onderdelen wel tussentijds geŽvalueerd te worden om na te gaan of we op de juiste lijn zitten en doelstelling worden gerealiseerd of dat er tussentijds bijgestuurd moet worden. Tussentijdse evaluaties zijn belangrijk op met name de volgende onderdelen:

 

10) Bijlagen, aanvullende informatie

Naast de meer exacte informatie en omschrijvingen / doelstellingen is het zinvol om je plan te voorzien van aanvullende documentatie. Dit ter informatie en bredere kennis aan de persoon (veelal je manager) aan wie je je klant verkoopplan moet presenteren. Denk hierbij aan:

 

Conclusie

Het maken van een goed en duidelijk verkoopplan is geen eenvoudige opgave die je in een uurtje kunt maken. Het dient een wel overdacht en structureel plan te zijn en verdient dan ook een zeer planmatige aanpak om de resultaten zo goed mogelijk na te streven.

Alleen als de verkoper of accountmanager een goed doordacht plan maakt en deze ook structureel volgt qua uitvoer is er weinig kans op echte verrassingen op het resultatenvlak.

Download: voorbeeld accountplan PDF.

 

Ed den Ouden, Sr. Trainer & PartnerAuteur: Ed den Ouden
Publicatie: kwartaal 1, 2019
 
Korte biografie: na een studie commerciŽle economie en bedrijfskunde is hij 10+ jaar werkzaam geweest in 3 leidinggevende sales- en marketingposities bij grote ICT-bedrijven. Vanaf 2000 tot heden is hij als senior trainer, coach en consultant verbonden aan Ace! Management Partners. Hij helpt medewerkers, high potentials, managers en directieleden van kleine en grote organisaties om zichzelf constant verder te ontwikkelen. Met altijd de focus op mensen, resultaten en op de nieuwste ontwikkelingen!

 

Alle Ace! Blogs

Wilt u meer Ace! Blogs lezen? Klik hier

  

Gerelateerde Ace! cursussen

Training accountplannen

Cursus key accountmanagement

Online cursus accountplannen

 

  • Vestigingen

    Klik voor de gegevens van onze cursuslocaties in Den Haag, Amsterdam, Den Bosch, Rotterdam, Maastricht, Eindhoven, Breda, Utrecht, Arnhem, Amersfoort, Brussel en Antwerpen.

    Emailadres: info@ace-management-partners.nl
    Centraal telefoonnummer:  0165 396 108

  • Vakgebieden

    21 trainers, coaches en adviseurs investeren permanent in kennis en zijn trendzettend in:

    Accountmanagement, verkoop
    Acquisitie, new business
    Salesmanagement
    CommerciŽle slagkracht
    Call centers, in- en outbound
    Arbeidsre-integratie
    Werkhervatting na ziekte
    Competentiemodellen
    Competentiemanagement
    HRM, personeelsmanagement
    Inkoopvaardigheden
    Persoonlijke effectiviteit
    Communicatievaardigheden
    Marketing, strategisch
    Operationele marketing
    Webmarketing, e-commerce
    Management, leidinggeven
    Strategisch management
    Organisatiekunde
    Lean en agile werken
    Teams, teamwork
    Productmanagement
    Projectmanagement, Scrum
    Train de trainer, didactiek

    Klik coaching, coach, teamcoaching voor meer details.

  • Ace! Blogs

    Meer Ace! Blogs:

    Mentaal sterk

    Checklist leiderschap

    Framing in communicatie

    DIMmen ipv DIPpen

    Gespreksstijlen bij coaching

    Omgaan met conflicten

    Prikkelende managementstijlen

    Storytelling