Cursus key accountmanagement

Vanuit de top van de organisatie de meest winstgevende klanten en prospects optimaal bedienen. Dat is key accountmanagement. Het gebeurt via een wederzijdse en strategische ‘win-win’-situatie. Als je key accountmanagement op de juiste manier introduceert, kan het de ideale weg zijn naar succes. In deze cursus key accountmanagement (HBO-niveau) leer je er alles over!

Deze cursus wordt gegeven als personal training of als incompany groepstraining:
Personal: 1-op-1, helemaal afgestemd op jouw kennis, ervaring en leerdoelen. Je kiest zelf de data en locatie (je werkadres of een Ace! vestiging). Zonder meerprijs kan er evt. een collega deelnemen. Incl. certificaat en 6 maanden praktijkcoaching.		Incompany: efficiënt maatwerk, geheel afgestemd op de ervaring, werkpraktijk en de leerdoelen van de groep! Je kiest zelf de data en locatie (het werkadres of een Ace! vestiging). Incl. certificaten en 6 maanden praktijkcoaching.

 

 

Inhoud cursus key accountmanagement

Key accountmanagement is een proces dat bestaat uit het bewust opbouwen, ontwikkelen en actief beheren van lange-termijnrelaties met klanten die van strategisch belang zijn voor de eigen organisatie.

Maar key accountmanagement ontstaat niet vanzelf. De systematiek vereist een gedegen aanpak en aanpassingen in de eigen organisatie om echt succesvol te kunnen zijn.

Na deze training key accountmanagement zijn de deelnemers in staat:

• Key accountmanagement te ontwerpen en te implementeren in de eigen organisatie
• De relatie tussen de eigen organisatie en strategische klanten op te bouwen, te onderhouden en te behouden dmv key-accountmanagement
• Business development te realiseren bij de belangrijke strategische klanten
• De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten
• Het key accountmanagementproces intern te (bege)leiden

In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Key-accountmanagement

• Invalshoeken key-accountmanagement:
  • Markt en marktpositie
  • Inkoopgedrag van klanten
  • Marketing en verkoop
• Het belang van key-accountmanagement:
  • Wat, waarom en in welke situaties:
    • Hefboombusiness
    • Strategische business
    • Routinematige samenwerking
    • Bottleneck business
  • Ontwikkelen van hechtere relaties met klanten (samenwerkingsvormen):
    • Transactionele business
    • Coöperatie
    • Partnership
    • Integratie?
• ABC-klantanalyse:
  • A-accounts, (potentiële) key-accounts, focus op samenwerking
  • B-accounts, middelgrote klanten, focus op groei
  • C-accounts, kleine klanten, rendabel bedieningsconcept ontwikkelen
• Definitie en selectie van accounts:
  • Keuzes bij de selectie van key accounts
  • Keuzes voor indeling in (sub)groepen
  • Selectiematrix:
    • ABC-accountanalyse
    • Samenwerkingsvormen: routine, hefboom, bottleneck, strategische business
    • De selectiematrix: ABC-analyse afgezet tegen de samenwerkingsvormen
• Strategieën en bedieningsconcepten:
  • Klantportfolio
  • Klantstrategieënmatrix, 2 versies
  • Bedieningsconcepten
  • Ontwikkelklanten
  • Klanten uitsluiten
• Het accountplan voor key accounts:
  • Accountplan 1: analyse van key-accounts:
    • Key-accountanalyse:
      • Algemene klantinformatie
      • Behoeften en vraag van de klant
      • Inkoopportfolio en -beleid van de klant
      • Inkoopproces en DMU
      • Klanttevredenheid en -loyaliteit
      • Concurrentiedruk en bedrijfstakanalyse (5-forces model)
      • Macro economische factoren, DEPEST-analyse
    • Interne en externe accountplannen
    • Betrokkenheid van de klant
    • Afbakening accountplan
  • Accountplan 2: interne analyse:
    • De klantorganisatie
    • Planning verkoopresultaten
    • Kwaliteit klantcontacten en relatiemanagement
    • Producten en diensten
    • Marketing, verkoop en customer service
    • Distributie, logistiek en inkoop
    • Prestatie op kritische succesfactoren (KSF)
  • Accountplan 3: hoofdaandachtspunten (HAP):
    • Keuze SWOT-elementen
    • De SWOT-analyse
    • Uitwerking SWOT-confrontatiematrix:
      • Aanvallen
      • Verdedigen
      • Versterken
      • Terugtrekken
    • Hoofdaandachtspunten
  • Accountplan 4: Accountprojecten en -activiteiten:
    • Van hoofdaandachtspunten (HAP) naar scenario's
    • Van scenario's naar concrete projecten en actiepunten
    • Keuzes maken en actiepunten uitvoeren
    • Begroting van kosten en opbrengsten
    • Europese aanbestedingen
  • Accountplan 5: het format accountplan:
    • Key accountanalyse (intern en extern)
    • Relatiematrix
    • Ontwikkelingsstadium relatie met key account
    • Positie in inkoopportfolio key account
    • Kwalificaties klantanalyse: kansen en bedreigingen
    • Kwalificaties interne analyse: sterkten en zwakten
    • Scoringsformulieren kansen, bedreigingen, sterkten, zwakten
    • SWOT-analyse en confrontatiematrix
    • Werkwijze van SWOT naar hoofdaandachtspunten (HAP)
    • Creatieve sessie: brain writing
    • Creatieve sessie: invalshoeken per hoofdaandachtspunt
    • Keuzematrix
    • Projectformulieren en projectplanning
    • Begroting van kosten en opbrengsten
    • Doelenboom accountplan
• Implementatie en monitoring:
  • Indicatoren voor account performance
  • Monitoring van activiteiten en resultaten
  • Projectmanagement en bewaking van de voortgang
  • Accountbewaking
• Wanneer is key accountmanagement overkill?
• Optie: aspecten van internationaal key accountmanagement

Deel 2 - De eigen organisatie

• Invoering van key-accountmanagement:
  • Organisatiemodellen key accountmanagement:
    • Corporate niveau
    • Decentraal niveau
    • Matrixstructuur
    • Speciale accountdivisies
  • Lijn- of staffunctie?
  • Ontwikkelingsstadia key accountmanagement:
    • Intermediair tussen 2 organisaties
    • Manager van een intern accountteam
    • Leider van een cross company team
  • Agile en lean key accountmanagement
• Rol van key accountmanagers en key accountteams:
  • Rollen key accountmanager:
    • Ambassadeursfunctie
    • Waarde creator
    • Onderhandelaar
    • Netwerker, spin in het web
    • Kennismanager
    • Accountplanner en regisseur accountteam
    • Trouble shooter
    • Leider
  • Kennis en vaardigheden key accountmanagers
  • Opzet en werking van accountteams

Deel 3 - Tools voor key-accountmanagement

• Tools voor key-accountmanagement
• Benodigde formulieren en systemen
• Aanvullende modellen (optie):
  • Organisatie en leidinggeven:
    • Teamwork
    • Verandermanagement
    • Bedrijfscultuur en draagvlak
    • Leidinggeven en samenwerken
    • Complexe besluitvorming
  • Sales en marketingmodellen

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: samenwerken.
• Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Leiding geven: taakgericht leidinggeven, voortgangsbewaking.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, organisatiesensitiviteit, cognitief en interactief leervermogen.

 

Gerelateerde onderwerpen

Meer cursussen en trainingen binnen dit vakgebied accountmanagement:

Training accountmanagement

Cursus accountplannen

 

Beoordelingen Ace! sales- en accountmanagementtrainingen door cursisten

Dit was mijn eerste cursus verkoopvaardigheden. Ik deed de cursus samen met 6 meer ervaren collega's van onze salesafdeling. Het heel veel belangrijke eye openers voor mij. De trainer speelde ook erg goed in op ervarings- niveauverschillen binnen onze groep. Tevreden! Oordeel: Saskia Bonte, 2 april		Nu ruim 6 maanden aan de slag met alles wat ik geleerd heb in de personal training accountplannen. Door de 1-op-1 aanpak sluit alles prima aan op mijn praktijk en mijn klantenkring. Ook de telefonische coaching van de trainer in de afgelopen tijd draagt bij aan het goede resulaat. Toptraining, aanrader! Oordeel: Patric Zwagemakers, Accountmanager, 3 mei
Nooit geweten dat er zoveel te weten is over sr. accountmanagement bij top 500 bedrijven...! Prima cursus en veel stof tot nadenken rondom het thema business development. Ook voor een meer ervaren rot als ik. Oordeel: Jan Scholtenberg, KAM Hilversum, 31 maart		Ik was een beetje uitgekeken op de oude manier van het genereren van leads. Tijdrovend en met steeds minder resultaat. Bij Ace! de PAMA-cursus gedaan. Dat blijkt een uitstekende systematiek voor het genereren van new business. Vooral gebaseerd op pull-acquisitie en juist niet op- pushstrategieën. Een verademing met dito resultaat! Oordeel: A. van Helden, Salesrep business solutions, 31 januari

Nb: de weergegeven klantoordelen zijn nooit ouder dan 12 maanden. Zelf ook een Ace! training beoordelen? Klik hier