Cursus acquisitie en new business

Het moeilijkste in verkopen blijkt steeds weer het vinden van nieuwe klanten aan wie u kunt gaan verkopen. Het resultaat van new business blijft vaak ver achter bij de verwachting. Maar (koude) acquisitie vormt wel de basis voor de realisatie van doelen en winst in de nabije toekomst. Zo zien we in de praktijk regelmatig verkopers die 30-50 koude calls doen om één afspraak te maken. Dat heeft een aantal redenen:

• Er is geen systematiek om te inventariseren wie men in de totale doelgroep moet benaderen;
• Telefonische en schriftelijke (e-mail) push acquisitie (koude acquisitie) wordt steeds vaker ervaren als een vorm van ongewenste spam;
• Verkoopprocessen worden steeds meer koopprocessen (kopersmarkt), waarbij het initiatief bij de klant ligt.

Toch laten veel organisaties hun verkopers trainen in telefonische acquisitie en worden er nog steeds massa's mailingen verzonden. Het resultaat valt meestal tegen. Ace! biedt hier met een trendzettende pull-acquisitiemethodiek een zeer adequate oplossing voor. In de cursus acquisitie en new business kom je alles over dit onderwerp te weten!

Deze cursus wordt gegeven als personal training of als incompany groepstraining:
Personal: 1-op-1, helemaal afgestemd op jouw kennis, ervaring en leerdoelen. Je kiest zelf de data en locatie (je werkadres of een Ace! vestiging). Zonder meerprijs kan er evt. een collega deelnemen. Incl. certificaat en 6 maanden praktijkcoaching.		Incompany: efficiënt maatwerk, geheel afgestemd op de ervaring, werkpraktijk en de leerdoelen van de groep! Je kiest zelf de data en locatie (het werkadres of een Ace! vestiging). Incl. certificaten en 6 maanden praktijkcoaching.

 

 

Acquisitie en new business, maar dan goed!

Ace! ontwikkelde de trendzettende nieuwe acquisitiemethode PAMA® (HBO-niveau). Veel marketinguitingen en websites zijn gericht op het verkrijgen van een reactie:

• Niveau 1: aanvragen van documentatie, een call me functie of bijvoorbeeld een reactie per e-mail. De aanvrager verwacht een commerciële reactie.

Deze reacties zijn hoogdrempelig en komen daardoor relatief weinig voor. Heel vaak ontbreekt een mogelijkheid waarmee men kan aangeven:

• Niveau 2: ik ben geïnteresseerd in het product of de dienst maar (nog) niet in het bedrijf omdat ik nu nog niet wil/kan investeren;
  
• Niveau 3: de informatie zelf interesseert me omdat ik daar (beroepsmatig) mee bezig ben. Los van leveranciers of exacte producten.

Juist de groepen 2 en 3 vormen de essentie van PAMA acquisitie. Deze reacties zijn vrijblijvender, het initiatief ligt bij de klant (pull), en ze komen daardoor veel vaker voor dan niveau 1. PAMA traint de methodiek om reacties op deze 3 niveaus te genereren en biedt tools en skills om te upgraden naar een prospectstatus (3 naar 2, 2 naar 1). Zowel middels marketing als met accountmanagement.

 

Inhoud van de cursus acquisitie en new business

Veel organisaties hebben moeite om voldoende new business te genereren. Koude acquisitie, in welke vorm dan ook, is immers niet erg efficiënt. Veel organisaties brengen hun verkopers echter nog steeds koude (telefonische) acquisitie bij. Maar het mag duidelijk zijn dat uw doelgroep daar niet meer op zit te wachten. Organisaties beginnen telefonische, schriftelijke of digitale pushacquisitie zelfs vaker en vaker te ervaren als ongewenste spam.

Maar het moeilijkste van sales is het genereren van leads aan wie u kunt verkopen. Zodra verkopers beschikken over gekwalificeerde prospects dan verloopt het verkoopproces new business veel vlotter en met een veel hoger resultaat.

Ace! ontwikkelde daarom een trendzettende nieuwe acquisitiemethode: Ace! PAMA®. Dit acquisitiemodel bestaat uit de volgende onderdelen:

• Permanent Acquisitieproces Marketing & Accountmanagement (PAMA®)
• PAMA optie 1 - Telefonische opvolging
• PAMA optie 2 - Opvolging door accountmanagement
• PAMA optie 3 - E-mailmarketing voor PAMA
• PAMA optie 4 - New business bij top 500 bedrijven
• PAMA optie 5 - Zoekmachineoptimalisatie voor PAMA

Voordat de opties 1 tm 5 gevolgd kunnen worden dient eerst de basismodule te zijn afgerond!

In de PAMA-systematiek wordt een acquisitiemodel gepresenteerd dat zowel door verkopers als marketingmedewerkers in de dagelijkse praktijk kan worden gehanteerd en dat zorgt voor:

• Focusverlegging van pushacquisitie naar pullacquisitie bij bestaande en nieuwe klanten
• Een constante instroom van nieuwe prospects op 3 niveaus:
  
  1. Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  2. Interesse in het product en de materie
  3. Interesse in de materie
     
• Upgrading van prospects naar een hoger niveau (3>2>1>klant)

In de basismodule Permanent Acquisitieproces Marketing & Accountmanagement® komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Acquisitiestrategieën

• Tendens: van verkoopprocessen (sellers market) naar koopprocessen (buyers market)
• klantstrategieën:
  
  • Farming: lopende opdrachten
  • Farming: bestaande klanten
  • Hunting: nieuwe klanten
  • Hunting: nieuwe product-marktcombinaties
    
• Productstrategieën:
  
  • Farming: marktpenetratie
  • Farming: marktontwikkeling
  • Hunting: productontwikkeling
  • Hunting: diversificatie
    
• SWOT-analyse huidige acquisitie(strategieën)

Deel 2 - De PAMA-systematiek

• Inleiding in de PAMA-systematiek, van push naar pull
• Keuzes en benodigde kennis bij realisatie van new business:
  
  • Marktsegmenten
  • Klanttypen
  • Producten
  • Product-marktcombinaties
  • Concurrentiedruk (5 forces model)
    
• Effectiviteit van de verschillende acquisitiestrategieën
• Componenten PAMA acquisitie:
  
  • Strategische, tactische en operationele componenten
  • Klantstrategieën
  • Productstrategieën
  • Pull: meer controle over acquisitieresponse
  • Contactmomenten met doelgroepen:
    
    • Primair, direct bewust contact
    • Secundair, indirecte contactmomenten (extra kansen)
      
  • Contactpersonen:
    
    • Functie(niveau)
    • Vakgebieden
    • Gedrag
    • Taken en verantwoordelijkheden
      
  • Triggers: 3 niveaus van reactie:
    
    • Hoge drempel: interesse in het bedrijf, het product en de materie
    • Middel drempel: interesse in het product en de materie
    • Lage drempel: interesse in de materie
      
  • 3 doelstellingen per contactmoment
  • Doorvertaalde USP's (unique selling points) als stopvermogen
  • De AIVA-formule:
    
    • Aandacht (koppeling USP's aan UBR's (unique buying reasons) van contactpersonen)
    • Interesse
    • Verlangen
    • Actie
      
  • Upgrading van leads (van prospect naar klant):
    
    • Van interesse in de materie naar interesse in het product
    • Van interesse in het product naar interesse in de leverancier
    • Van interesse in de leverancier naar een nieuwe klant
      
• Voorbeelden van PAMA acquisitie:
  
  • Websites en e-mail
  • Reguliere marketing
  • Online campagnes
  • Print media
  • Persoonlijke contacten
  • Telefonische contacten
  • Social media, blogs en vlogs
    
• Het PAMA-acquisitieplan, GROW:
  
  • Goal - Acquisitiedoelen
  • Reality - Huidige acquisitie
  • Options - Implementatie van PAMA-componenten & PAMA-upgrading
  • Wrapup - PAMA resultaten zichtbaar en meetbaar maken

Deel 3 - De praktijk

• Doelgroeponderscheiding:
  
  • Een normale klantpiramide of een PAMA klantpiramide?
  • Cruciale PAMA-informatie vastleggen
    
• Focus op korte en lange termijn resultaten
• Integratie met reeds bestaande acquisitie- en marketinguitingen:
  
  • Het marketing- en budgetplan
  • Marketingcommunicatie
    
• Opvolging leads door accountmanagement, 3 actieniveaus:
  
  • Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  • Interesse in het product en de materie
  • Interesse in de materie
    
• Implementatie van PAMA:
  
  • SWOT-analyse toekomstige acquisitie(strategieën)
  • Projectmatige aanpak

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, schriftelijke communicatie, luisteren, overwicht, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, sociabiliteit, conflicthantering, confronteren, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, durf, stressbestendig, onafhankelijkheid, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, organisatieloyaliteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit, visie.

 

 

Beoordelingen Ace! sales- en accountmanagementtrainingen door cursisten

Dit was mijn eerste cursus verkoopvaardigheden. Ik deed de cursus samen met 6 meer ervaren collega's van onze salesafdeling. Het heel veel belangrijke eye openers voor mij. De trainer speelde ook erg goed in op ervarings- niveauverschillen binnen onze groep. Tevreden! Oordeel: Saskia Bonte, 2 april		Nu ruim 6 maanden aan de slag met alles wat ik geleerd heb in de personal training accountplannen. Door de 1-op-1 aanpak sluit alles prima aan op mijn praktijk en mijn klantenkring. Ook de telefonische coaching van de trainer in de afgelopen tijd draagt bij aan het goede resulaat. Toptraining, aanrader! Oordeel: Patric Zwagemakers, Accountmanager, 3 mei
Nooit geweten dat er zoveel te weten is over sr. accountmanagement bij top 500 bedrijven...! Prima cursus en veel stof tot nadenken rondom het thema business development. Ook voor een meer ervaren rot als ik. Oordeel: Jan Scholtenberg, KAM Hilversum, 31 maart		Ik was een beetje uitgekeken op de oude manier van het genereren van leads. Tijdrovend en met steeds minder resultaat. Bij Ace! de PAMA-cursus gedaan. Dat blijkt een uitstekende systematiek voor het genereren van new business. Vooral gebaseerd op pull-acquisitie en juist niet op- pushstrategieën. Een verademing met dito resultaat! Oordeel: A. van Helden, Salesrep business solutions, 31 januari

Nb: de weergegeven klantoordelen zijn nooit ouder dan 12 maanden. Zelf ook een Ace! training beoordelen? Klik hier