Na deze training verkoopvaardigheden en verkoopgesprekken 1 zijn de deelnemers in staat om:

• De wensen van de klant te inventariseren en te koppelen aan het juiste product- of het juiste dienstenassortiment
• Professioneel en klantgericht te communiceren
• Mogelijkheden voor up selling en cross selling te creëren of te herkennen
• Alle stappen in een verkoopgesprek te herkennen en deze toe te passen
• Tegenwerpingen op het juiste moment te weerleggen
• Afsluittechnieken te herkennen en te hanteren
• Klantentypen te herkennen en het eigen gedrag daarop aan te passen

In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Klantgerichtheid (outside-in) en klantvriendelijkheid (inside-out)
• Verkopen: vragen en luisteren
• Test: uw persoonlijke stijl van communiceren
• Verbale communicatie en non verbale communicatie
• Hoe mensen communiceren: DAS-model
• Hoe mensen redeneren: insight types
• Commerciële mindset
• Telefonisch afspraken maken:
  
  • Benadering nieuwe of bestaande klanten
  • 2 gespreksdoelen: een afspraak en een tweede laagdrempelig doel
  • Gebruik van doorvertaalde USP's
  • Contactbezwaren en inhoudelijke bezwaren
  • Pushtechniek versus pulltechniek
    
• Eerst zelf geaccepteerd worden
• Voorkom een 'autobiografische' opstelling
• De fasen van het verkoopgesprek:
  
  • De gespreksopening
  • Inventarisatie in een gesprek:
    
    • Een methodiek voor inventarisatie:
      
      • Situatie
      • Probleem
      • Implicatie
      • Noodzaak of nut
        
    • Modernere varianten
    • De BBB-methodiek voor inventarisatie
    • Vrije inventarisatie
      
  • Feedback geven
  • Omgaan met bezwaren en weerstand
  • De argumentatiefase in een gesprek
  • Overtuigingsstijlen
  • Communicatie rondom de prijs of investering
  • Het afsluiten van het gesprek met actiepunten voor de nabije toekomst
    
• Sturing en leiding in een (verkoop)gesprek
• Andere bekende gespreksmodellen:
  
  • AIDA
  • VOCATIO
  • DIBABA
  • Jouw voorkeursstijl
    
• Cross selling en up selling
• Werken aan je verkooptoekomst:
  
  • De huidige klanten zijn de beste vorm van reclame
  • Contact onderhouden
  • Netwerken voor verkopers
    
• Je wint niet altijd:
  
  • Omgaan met afwijzingen en mislukkingen
  • Time management en prioriteiten stellen
  • Concurrentiedruk, 5 forces model
    
• Het deel van de tientallen:
  
  • De tien grootste verkoopfouten die iedereen maakt
  • Tien manieren om bijna altijd een koop te sluiten
  • Tien manieren om de kunst van het verkopen te leren
  • Tien stappen op weg naar professionaliteit
  • Tien eigenschappen van een professionele verkoper
  • Tien beproefde manieren om een transactie af te ronden

Optioneel:

• Deze training kan worden gevolgd door de training verkoopvaardigheden en -communicatie 2

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, luisteren, assertiviteit, overtuigingskracht, conflicthantering, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: flexibiliteit, durf, stressbestendig, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, zelfmanagement.
• Analyse en besluitvorming: omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, visie.