Na deze training telefonische verkoop zijn de deelnemers in staat om:

• De wensen van de klant te inventariseren en te koppelen aan het juiste product- of het juiste dienstenassortiment
• Professioneel en klantgericht te communiceren
• Mogelijkheden voor up selling en cross selling te creëren of te herkennen
• Alle stappen in een verkoopgesprek te herkennen en deze toe te passen
• Tegenwerpingen op het juiste moment te weerleggen
• Afsluittechnieken te herkennen en te hanteren
• Klantentypen te herkennen en het eigen gedrag daarop aan te passen

In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Verkoopmindset en klantgerichtheid
• Voorbereiding telefonische verkoopgesprekken
• Test: uw persoonlijke stijl van communiceren
• Communicatievaardigheden:
  
  • Hoe mensen communiceren: DAS-model
  • Verbale communicatie en non verbale communicatie
    
• Hoe mensen redeneren: insight types
• Pushtechniek versus pulltechniek
• Telefonische benadering:
  
  • Benadering nieuwe of bestaande klanten
  • 2 gespreksdoelen: een hoofddoel en een tweede laagdrempelig doel
  • Gebruik van doorvertaalde USP's
  • Contactpersoon onbekend
  • Omgaan met poortwachters
  • Contactbezwaren
  • Inhoudelijke bezwaren en weerstand
    
• Telefonische verkoopgesprekken:
  
  • Gespreksopening
  • Inventarisatie in een gesprek:
    
    • Vrije inventarisatie
    • De BBB-methode voor eenvoudige inventarisatie
    • De SPIN-methode voor complexe inventarisatie:
      
      • Situatievragen
      • Probleemvragen
      • Implicatievragen
      • Noodzaakvragen
        
    • Modernere SPIN-varianten
      
  • Sturing en leiding in een klantgesprek
  • Feedback geven
  • Beargumenteren en controleren
  • Omgaan met bedenkingen en weerstand van klanten
  • Uitstelgedrag bij beslissingen
  • De prijs bespreken
  • Afsluiting van het gesprek:
    
    • Actiepunten genereren
    • De koop sluiten
      
• Andere bekende gespreksmodellen:
  
  • AIDA
  • VOCATIO
  • DIBABA
  • Jouw voorkeursstijl
    
• Omgaan met afwijzingen en mislukkingen

Optioneel:

• Deze training kan worden gevolgd door de training verkoopvaardigheden en -communicatie 1 en 2

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, luisteren, assertiviteit, overtuigingskracht, conflicthantering, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: flexibiliteit, durf, stressbestendig, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, zelfmanagement.
• Analyse en besluitvorming: omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, visie.