Balanced scorecards geven sales- en accountmanagers een zeer krachtige tool om doelstellingen:

• Correct en nauwkeurig te ontwerpen en te plannen
• Af te stemmen op uw verkooporganisatie en -medewerkers
• Te behalen met een toename in kwaliteit van de organisatie

Ze voorzien in een grote verscheidenheid aan behoeften om de commerciële prestaties van de onderneming daadwerkelijk te kunnen managen en resultaat te laten opleveren. Balanced scorecards stellen ondernemingen blijvend in staat:

• De resultaten af te stemmen op de doelen van de onderneming (en niet andersom!)
• De activiteiten altijd gericht te houden op de bedrijfsstrategie
• De inspanningen van de medewerkers in overeenstemming te brengen met de doelstellingen
• De prestaties van het bedrijf in zowel omzet als kwaliteit continu verder te verbeteren
• Aan te geven welke richting de onderneming zal moeten inslaan
• De resultaten op evenwichtige wijze over de diverse groepen van belanghebbenden te verdelen

In deze training balanced scorecards accountmanagement komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Performance measurement:
  
  • Verkoopstrategie
  • Kritische succesfactoren
  • Prestatie-indicatoren
    
• Balanced scorecards:
  
  • De perspectieven binnen scorecards
  • Samenhang tussen scorecards
  • Oorzaak en gevolg binnen de samenhang
    
• Ontwikkeling van een sales balanced scorecard
• De 4 perspectieven:
  
  • Klantperspectief:
    
    • Leveringsbetrouwbaarheid
    • Klantloyaliteit
    • Lange-termijnrelaties
    • Kwaliteit van het verkoopapparaat
    • Geleverde service
    • Verkoopprijs 
  • Interne-processen-perspectief:
    
    • Verkoopinformatiesystemen
    • Effectief salesmanagement
    • Introductie van nieuwe producten en diensten
    • Effectiviteit van de verkoopmethode(n)
    • Instroom en doorstroom van verkopers
      
  • Leer- en groeiperspectief:
    
    • Interfunctionele samenwerking binnen organisaties
    • Ontwikkeling van alternatieve verkoopmethoden
    • Persoonsontwikkeling en training
    • Klantensegmentatie
    • Benutten van verkooppotentieel bij klanten
    • Werven van nieuwe klanten
    • Prospectkwalificatie
      
  • Financieel perspectief:
    
    • Verkoopresultaten
    • Winstgevendheid per klant
    • Winstgevendheid van de verkoopmethode
      
• Implementatie van sales balanced scorecards
• Voor- en nadelen van de scorecardmethode

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: samenwerken, overtuigingskracht.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Leiding geven: taakgericht leidinggeven, plannen en organiseren, groepsgericht leidinggeven, delegeren, voortgangsbewaking.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, vasthoudendheid.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, besluitvaardigheid, organisatiesensitiviteit, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, visie.