In de PAMA® systematiek (permanent acquisitieproces marketing en accountmanagement) wordt een marketing- en accountmanagementmodel gepresenteerd dat zowel door verkopers, accountmanagers en marketingmedewerkers in de dagelijkse praktijk kan worden gehanteerd en dat zorgt voor:

• Focusverlegging van pushacquisitie naar pullacquisitie bij bestaande en nieuwe klanten
• Een constante instroom van nieuwe prospects op 3 niveaus:
  1. Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  2. Interesse in het product en de materie
  3. Interesse in de materie
• Upgrading van prospects naar een hoger niveau met korte en lange termijn resultaten (prospect-naar-klant-conversie)

In de training Pullacquisitie accountmanagement - PAMA® new business komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Acquisitiestrategieën

• Tendens: van verkoopprocessen naar koopprocessen
• 4 acquisitiestrategieën:
  • Farming: lopende opdrachten
  • Farming: bestaande klanten
  • Hunting: nieuwe klanten
  • Hunting: nieuwe product-marktcombinaties
• SWOT-analyse huidige acquisitiestrategie

Deel 2 - De PAMA-systematiek

• Inleiding in de PAMA-systematiek, van push naar pull
• Bronnen en middelen voor acquisitie
• Keuzes en benodigde kennis bij realisatie van new business:
  • Marktsegmenten
  • Klanttypen
  • Producten
  • Product-marktcombinaties
  • Concurrentiedruk (5 forces model)
• Onderdelen PAMA acquisitie:
  • Meer controle over acquisitieresponse
  • 3 niveaus van contactpersonen:
    • Directie en board
    • Management en MT
    • Operationeel
  • 3 niveaus van reactie:
    • Hoge drempel: interesse in het bedrijf, het product en de materie
    • Middel drempel: interesse in het product en de materie
    • Lage drempel: Interesse in de materie
  • 3 doelstellingen per marketing- of acquisitie-uiting
  • PAMA acquisitie in 3x3x3:
    • 3 niveaus contactpersonen
    • 3 reactieniveaus
    • 3 doelstellingen per marketing- of acquisitie-uiting
  • AIVA-formule:
    • Aandacht
    • Interesse
    • Verlangen
    • Actie
  • Vertaalde USP's als marketing header
  • Contactmomenten met doelgroepen:
    • Primair, bedoelde contactmomenten
    • Secundair, andere contactkansen
  • Voorbeelden van PAMA acquisitie:
    • Via websites en e-mail
    • Via reguliere marketing
    • Via advertenties in gedrukte media
    • Via persoonlijke contacten
    • Via telefonische contacten
    • Via social media
  • Het PAMA-acquisitieplan:
    • Primaire en secundaire PAMA acquisitie
    • PAMA upgrading
    • Marketing voor marketing
    • Interne marketing
  • Upgrading van leads
  • PAMA resultaten meetbaar maken
  • SWOT-analyse PAMA acquisitiestrategie

Deel 3 - De praktijk

• Doelgroeponderscheiding:
  • Soorten organisaties, ABC-analyse
  • Soorten contactpersonen, functie en verantwoordelijkheid
  • De juiste informatie vastleggen
  • De relatiedatabase aanpassen
• Focus op korte en lange termijn resultaten
• Integratie met reguliere acquisitie- en marketinguitingen:
  • Het marketing- en budgetplan
  • Marketingcommunicatie
  • De product- of marketingcyclus
  • Integratie binnen conventionele marketing
• Interactie tussen sales en marketing: closed loop model
• Opvolging leads door accountmanagement, 3 actieniveaus:
  • Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  • Interesse in het product en de materie
  • Interesse in de materie
• Implementatie van PAMA met een 5x4-plan

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge presentatie, schriftelijke communicatie.
• Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, organisatiesensitiviteit, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit.