Een offerte is veel meer dan een prijsopgave. Het is een prima middel om de relatie met (potentiële) klanten te versterken. Of het is een uitstekend advies! Maar juist daar gaat het nogal eens mis. De klik tijdens persoonlijke gesprekken wordt teniet gedaan met gortdroge, formele en technische offertes.

In deze training offertes accountmanagement komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Professionele voorstellen:
  • De juiste toon
  • Standaardteksten
  • Het document met de bijlagen
  • Afzender
  • Contact houden
• Soorten offertes:
  • Gevraagde offertes
  • Ongevraagde offertes
  • Offertes voor diensten
  • Offertes voor producten
  • Offertes voor product-dienstcombinaties
  • Adviesoffertes
  • Projectoffertes
  • Budgettaire offertes
  • Als business case
• Vaste onderdelen van een offerte
• De klant of prospect in kaart:
  • Beslisser of DMU
  • TSG binnen een DMU (taak, standpunten, gedrag)
  • Wat is de exacte vraag
  • Waarom een offerte
  • Budgettaire overwegingen
  • Concurrentie in een offertetraject
  • Tijdsplanning offerte tm beslissing
• Verkoopargumenten in de offerte:
  • Return on investment
  • Vertaalde USP's
  • Consultative selling
• Inhoud van de offerte:
  • Uitstraling
  • Opmaak en tekstgebruik
  • Inleiding
  • De vraag van de klant
  • De oplossing
  • Uitvoeringsvoorwaarden
  • De investering
  • Uw bedrijf
  • Afsluiting
  • Illustraties en bijlagen
  • Stopvermogen in offertes
• Vrijblijvendheid van offertes:
  • Wel of niet vrijblijvend
  • Gratis of niet
  • Non disclosure agreement nodig?
• Opvolging van offertes:
  • Persoonlijk contact
  • Contact per telefoon
  • Contact per brief of e-mail
  • Reactiemogelijkheden voor de klant op 3 niveaus
• Opdracht binnen
• Opdracht verloren
• Succesfactoren en valkuilen

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: schriftelijke communicatie, samenwerken, overtuigingskracht.
• Ondernemen: klantgerichtheid.
• Leiding geven: voortgangsbewaking.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, accuratesse, creativiteit.