Na deze training communicatievaardigheden 1 zijn de deelnemers in staat:

• Om zelfstandig als verkoper of accountmanager te functioneren
• De intense relatie tussen de eigen organisatie en die van de afnemer op te bouwen, te onderhouden en te behouden.
• De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten.

In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Klantgerichtheid en klantvriendelijkheid
• Verkopen: vragen en luisteren
• Test: uw natuurlijke communicatiestijl
• Verbale communicatie en non verbale communicatie
• Hoe mensen communiceren: DAS-model
• Hoe mensen redeneren: insight types
• Commerciële mindset
• Telefonisch afspraken maken:
   
  • Benadering nieuwe of bestaande klanten
  • 2 gespreksdoelen: een afspraak en een tweede laagdrempelig doel
  • Gebruik van doorvertaalde USP's
  • Contactbezwaren en inhoudelijke bezwaren
  • Pushtechniek versus pulltechniek
     
• Eerst zelf geaccepteerd worden
• De fasen van het accountmanagementgesprek:
   
  • De gespreksopening
  • Inventarisatie in een gesprek:
     
    • De SPIN-methodiek voor inventarisatie:
       
      • Situatie
      • Probleem
      • Implicatie
      • Noodzaak of nut
         
    • Modernere SPIN-varianten
    • De BBB-methodiek voor inventarisatie
    • Vrije inventarisatie
       
  • Feedback geven
  • Omgaan met bezwaren en weerstand
  • De argumentatiefase in een gesprek
  • Overtuigingsstijlen
  • Communicatie rondom de prijs of investering
  • Het afsluiten van het gesprek met actiepunten voor de nabije toekomst
     
• Sturing en leiding in een gesprek
• Andere bekende gespreksmodellen:
   
  • AIDA
  • VOCATIO
  • DIBABA
  • Jouw voorkeursstijl
     
• Situationele communicatie met klanten:
   
  • Gesprekspartners met: helikopterview, hoog kennisniveau
  • Gesprekspartners met: weinig helikopterview, hoog kennisniveau
  • Gesprekspartners met: helikopterview, laag kennisniveau
  • Gesprekspartners met: weinig helikopterview, laag kennisniveau
     
• Klantvriendelijkheid en klantgerichtheid

Optioneel:

• Deze training kan worden gevolgd door de training communicatievaardigheden 2

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, luisteren, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, conflicthantering, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: flexibiliteit, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, resultaatgerichtheid, zelfmanagement.
• Analyse en besluitvorming: oordeelsvorming, besluitvaardigheid, cognitief en interactief leervermogen, creativiteit.