U wilt de omzet bij bestaande grote klanten uitbouwen. Of u wilt new business
genereren uit grotere organisaties. Maar uw accountmanagers zouden meer resultaat
moeten behalen dan ze nu doen. De oplossing kunt u realiseren met een training
accountplannen. Want na deze training zijn de deelnemers in staat om:
- De relatie tussen de eigen organisatie en die van de afnemer op te bouwen,
te onderhouden en te behouden dmv accountplannen
- De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten
- Business development te realiseren bij de belangrijke strategische klanten
en/of prospects
In deze training accountplannen komen de volgende onderwerpen aan de orde:
Deel 1 - Welke klanten komen in aanmerking?
- Inleiding accountplannen
- Lean en agile, ook bij accountplannen
- Selectie van accounts: ABC-analyse en bedieningsconcepten:
- Hefboom business
- Strategische samenwerking
- Bottleneck business
- Routinematige business
- Samenwerkingsverbanden:
- Transactioneel
- Coöperatie
- Partnership
- Integratie
- Bestaande (key) accounts, maar ook new business!
- 2 soorten accountplannen:
- Interne accountplannen (voor eigen intern gebruik)
- Externe accountplannen (samen met de klant)
- Klant en leverancier: zoek en vind het wederzijdse belang
Deel 2 - Accountplan, situatieanalyse
- Een basis format voor accountplannen
- Executive summary als startpagina?
- Basisgegevens account:
- Basisgegevens
- Organigram van het relevante deel van de account waarmee zaken worden
gedaan
- Overall doelstellingen, strategie en bedrijfsresultaten account
- DEPEST (externe) omgevingsanalyse
- Inkoopstrategie, besluitvormingsproces en besluitvormingseenheid:
- Inkoopstrategie van de account
- Inkoopproces (operationeel)UBR's van de account (unique buying
reasons, zie ook consultative selling)
- Besluitvormingseenheid (DMU, decision making unit)
- Informatiebehoefte van elk DMU-lid
- Taak, gedrag en standpunten binnen de DMU (Ace! TGS-model):
- Taken binnen de DMU: beslisser, beïnvloeder, gebruiker, inkoper,
gate keeper
- Gedrag in de DMU: econoom, gebruiker, techneut, gids
- Standpuntenmatrix: voor of tegen de oplossing, voor of tegen
jouw organisatie als leverancier (relatiesterkte), of neutraal
- Wat betekent de TGS-inventarisatie voor dit accountplan?
- Analyse bedrijfskolom
- Afbakening van Abell:
- Welke producten koopt de klant
- Welke klantbehoefte wordt daarmee ingevuld
- Voor welke afnemersgroepen is het product relevant
- SWOT-analyse:
- SWOT-analyse samenwerking met deze klant
- Confrontatiematrix SWOT:
- Aanvallen
- Verdedigen
- Versterken
- Terug trekken
- Converting strategies, wat versterken?
- Matching strategies, wat benutten?
- Concurrentiesituatie en klanttevredenheid:
- Concurrentiedruk: 5 forces model Porter
- Concurrentiesituatie
- Eisen en wensen van de account ten aanzien van leveranciers in het
algemeen
- Specifieke eisen en wensen account ten aanzien van ons bedrijf als leverancier
- Sales-argumentatie: de 1e doorvertaling van USP's
- ROI-vergelijking (return on investment) van verschillende
concurrenten bij deze account
- Product-levencyclus van de producten/diensten die geleverd worden
- Ontwikkeling van onze resultaten bij account:
- Welke producten/diensten koopt de account nu bij uw organisatie?
- Ontwikkeling omzet en winst
- Offerteresultaten
- Product-marktcombinaties bij deze account
- Zijn er mogelijkheden voor consultative selling?
- De klant van de klant:
- Verkoopstrategie van de account
- De 2e doorvertaling van USP's naar UBR's
- Concurrentieanalyse van de klant bij hun klanten
- Portfolio-analysematrix
- Samenvattende conclusies n.a.v. accountanalyse
Deel 3 - Accountplan, doelstellingen
- Productposities, ontwikkelingstendens
- Productposities, gewenste posities (meer omzet, cross selling, up
selling)
- Doelstellingen en (groei)strategieën:
- Financiële doelstellingen
- Kwalitatieve doelstellingen
- Accountstrategieën
- Groeistrategieën (Ansoff):
- Marktontwikkeling
- Marktpenetratie
- Diversificatie
- Product(door)ontwikkeling
- Doelen formuleren: SMART, MAGIE of toch AMORE?
- Groei naar strategische samenwerking?
Deel 4 - Accountplan, planning van de accountstrategie
- Actieplan en -programma:
- Per onderdeel van de situatieanalyse
- Per geformuleerd doel
- 5x4 plannen
- Resultaten van de SWOT-analyse:
- Converting strategies omzetten in HAP's (hoofdaandachtspunten)
- Matching strategies omzetten naar HAP's
- OXO-matrix: prioriteiten toekennen aan HAP's
- De projectmatige aanpak
Deel 5 - De planning meten en bijstellen
- Bezoekverslagen
- Evaluatie resultaten:
- Resultaten van de geformuleerde doelstellingen
- Resultaten van de geformuleerde strategieën
- Conversieratio offertes-orders
- Voorgenomen activiteiten
- Situatieanalyse: veranderingen?
Deel 6 - Bijlagen bij het accountplan
- Historische informatie
- Toekomstbeeld klant en branche
- Marktinformatie
- Marketingaspecten
- Resumé van eerdere (verkoop)plannen
Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze
training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel®
aan de orde:
- Interactie: samenwerken, onderhandelen.
- Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
- Leiding geven: taakgericht leidinggeven, voortgangsbewaking.
- Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
- Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, omgevingsbewustzijn,
cognitief en interactief leervermogen.