U wilt de omzet bij bestaande grote klanten uitbouwen. Of u wilt new business genereren uit grotere organisaties. Maar uw accountmanagers zouden meer resultaat moeten behalen dan ze nu doen. De oplossing kunt u realiseren met een training accountplannen. Want na deze training zijn de deelnemers in staat om:

• De relatie tussen de eigen organisatie en die van de afnemer op te bouwen, te onderhouden en te behouden dmv accountplannen
• De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten
• Business development te realiseren bij de belangrijke strategische klanten en/of prospects

In deze training accountplannen komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Welke klanten komen in aanmerking?

• Inleiding accountplannen
• Lean en agile, ook bij accountplannen
• Selectie van accounts: ABC-analyse en bedieningsconcepten:
  • Hefboom business
  • Strategische samenwerking
  • Bottleneck business
  • Routinematige business
• Samenwerkingsverbanden:
  • Transactioneel
  • Coöperatie
  • Partnership
  • Integratie
• Bestaande (key) accounts, maar ook new business!
• 2 soorten accountplannen:
  • Interne accountplannen (voor eigen intern gebruik)
  • Externe accountplannen (samen met de klant)
• Klant en leverancier: zoek en vind het wederzijdse belang

Deel 2 - Accountplan, situatieanalyse

• Een basis format voor accountplannen
• Executive summary als startpagina?
• Basisgegevens account:
  • Basisgegevens
  • Organigram van het relevante deel van de account waarmee zaken worden gedaan
  • Overall doelstellingen, strategie en bedrijfsresultaten account
• DEPEST (externe) omgevingsanalyse
• Inkoopstrategie, besluitvormingsproces en besluitvormingseenheid:
  • Inkoopstrategie van de account
  • Inkoopproces (operationeel)UBR's van de account (unique buying reasons, zie ook consultative selling)
  • Besluitvormingseenheid (DMU, decision making unit)
  • Informatiebehoefte van elk DMU-lid
  • Taak, gedrag en standpunten binnen de DMU (Ace! TGS-model):
    • Taken binnen de DMU: beslisser, beïnvloeder, gebruiker, inkoper, gate keeper
    • Gedrag in de DMU: econoom, gebruiker, techneut, gids
    • Standpuntenmatrix: voor of tegen de oplossing, voor of tegen jouw organisatie als leverancier (relatiesterkte), of neutraal
    • Wat betekent de TGS-inventarisatie voor dit accountplan?
• Analyse bedrijfskolom
• Afbakening van Abell:
  • Welke producten koopt de klant
  • Welke klantbehoefte wordt daarmee ingevuld
  • Voor welke afnemersgroepen is het product relevant
• SWOT-analyse:
  • SWOT-analyse samenwerking met deze klant
  • Confrontatiematrix SWOT:
    • Aanvallen
    • Verdedigen
    • Versterken
    • Terug trekken
  • Converting strategies, wat versterken?
  • Matching strategies, wat benutten?
• Concurrentiesituatie en klanttevredenheid:
  • Concurrentiedruk: 5 forces model Porter
  • Concurrentiesituatie
  • Eisen en wensen van de account ten aanzien van leveranciers in het algemeen
  • Specifieke eisen en wensen account ten aanzien van ons bedrijf als leverancier
  • Sales-argumentatie: de 1e doorvertaling van USP's
  • ROI-vergelijking (return on investment) van verschillende concurrenten bij deze account
• Product-levencyclus van de producten/diensten die geleverd worden
• Ontwikkeling van onze resultaten bij account:
  • Welke producten/diensten koopt de account nu bij uw organisatie?
  • Ontwikkeling omzet en winst
  • Offerteresultaten
• Product-marktcombinaties bij deze account
• Zijn er mogelijkheden voor consultative selling?
• De klant van de klant:
  • Verkoopstrategie van de account
  • De 2e doorvertaling van USP's naar UBR's
  • Concurrentieanalyse van de klant bij hun klanten
  • Portfolio-analysematrix
• Samenvattende conclusies n.a.v. accountanalyse

Deel 3 - Accountplan, doelstellingen

• Productposities, ontwikkelingstendens
• Productposities, gewenste posities (meer omzet, cross selling, up selling)
• Doelstellingen en (groei)strategieën:
  • Financiële doelstellingen
  • Kwalitatieve doelstellingen
  • Accountstrategieën
  • Groeistrategieën (Ansoff):
    • Marktontwikkeling
    • Marktpenetratie
    • Diversificatie
    • Product(door)ontwikkeling
• Doelen formuleren: SMART, MAGIE of toch AMORE?
• Groei naar strategische samenwerking?

Deel 4 - Accountplan, planning van de accountstrategie

• Actieplan en -programma:
  • Per onderdeel van de situatieanalyse
  • Per geformuleerd doel
• 5x4 plannen
• Resultaten van de SWOT-analyse:
  • Converting strategies omzetten in HAP's (hoofdaandachtspunten)
  • Matching strategies omzetten naar HAP's
  • OXO-matrix: prioriteiten toekennen aan HAP's
• De projectmatige aanpak

Deel 5 - De planning meten en bijstellen

• Bezoekverslagen
• Evaluatie resultaten:
  • Resultaten van de geformuleerde doelstellingen
  • Resultaten van de geformuleerde strategieën
  • Conversieratio offertes-orders
  • Voorgenomen activiteiten
  • Situatieanalyse: veranderingen?

Deel 6 - Bijlagen bij het accountplan

• Historische informatie
• Toekomstbeeld klant en branche
• Marktinformatie
• Marketingaspecten
• Resumé van eerdere (verkoop)plannen

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: samenwerken, onderhandelen.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Leiding geven: taakgericht leidinggeven, voortgangsbewaking.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen.