Training onderhandelen met een DMU (decision making unit)

• Vakgebied: sales en accountmanagement
• Doelgroep: medewerkers en managers sales
• Niveau: HBO
• Trainingsfocus: ontwikkelen mindset, aanleren vaardigheden en werkwijze
• Interactie: 40% theorie, 30% oefening en 30% eigen praktijk
• Opmerking: inclusief telefonisch intake interview en maatwerkaanpassingen
• Coachingpanel: cursisten kunnen tot 6 maanden na de training vragen aan de trainer stellen over de praktijktoepassing van de trainingsstof.
• Prijs: zie brochure (die kun je onderstaand aanvragen)

Deze cursus wordt gegeven als personal training of als incompany groepstraining:
Personal: 1-op-1, helemaal afgestemd op jouw kennis, ervaring en leerdoelen. Je kiest zelf de data en locatie (je werkadres of een Ace! vestiging). Zonder meerprijs kan er evt. een collega deelnemen. Incl. certificaat en 6 maanden praktijkcoaching.		Incompany: efficiënt maatwerk, geheel afgestemd op de ervaring, werkpraktijk en de leerdoelen van de groep! Je kiest zelf de data en locatie (het werkadres of een Ace! vestiging). Incl. certificaten en 6 maanden praktijkcoaching.

 

 

Inhoud van de training onderhandelen met een DMU

De DMU (decision making unit) is geenszins een vaste, laat staan formele unit binnen een organisatie. Per te nemen beslissing en per onderhandelingscase zal de DMU verschillen van samenstelling. Met het wijzigen van de samenstelling zullen ook de machtsverhoudingen binnen de DMU wisselen. Zo is het goed mogelijk dat een inkoper in de ene DMU slechts de rol van adviseur heeft, bijvoorbeeld wanneer het gaat om complexe aankopen, terwijl hij binnen een andere DMU de eindbeslisser is, bijvoorbeeld wanneer het gaat om routinematige aankopen. Naast het type koopproces dient ook de politieke infrastructuur en de officiële organisatiestructuur per onderhandelingssituatie en DMU opnieuw te worden geanalyseerd.

Na de training onderhandelen met een DMU zijn de deelnemers in staat:

• Een DMU goed in kaart te brengen
• Efficiënt te communiceren met de verschillende leden van een DMU
• Een goed onderscheid te maken in de verschillende verantwoordelijkheden van de DMU-leden
• Effectief te onderhandelen met mede- en tegenstanders in de DMU

Inhoud van deze training:

Deel 1 - De DMU in kaart

• Definitie DMU
• De formele organisatiestructuur inventariseren
• De politieke (werkelijke) infrastructuur inventariseren
• Variaties in DMU-samenstelling per type aankoopsituatie:
  • Routineaankopen
  • Gewijzigde aankopen
  • Investering in nieuwe producten of diensten
• Deelnemers binnen een DMU, het Ace! TGS-model:
  • Taken van DMU-leden:
    • Gebruikers
    • Beïnvloeders
    • Inkopers
    • Beslissers
  • Gedrag van DMU-leden:
    • De econoom
    • De technicus
    • De gebruiker
    • De gids
    • De politicus
  • Standpuntenmatrix, DMU-leden zijn:
    • Voor de oplossing, voor de leverancier
    • Voor de oplossing, tegen de leverancier
    • Tegen de oplossing, voor de leverancier
    • Tegen de oplossing, tegen de leverancier
• Van DMU-inventarisatie naar concrete acties:
  • Doelen stellen, wat wil je bereiken binnen de DMU?
  • SWOT-analyse DMU-TGS (taak, gedrag, standpunten)
  • Van SWOT-analyse naar HAP's (hoofd aandachtspunten)
  • Van HAP's naar een SWOT-confrontatiematrix
• Samenwerkingsvormen en samenwerkingsstadia met een DMU:
  • Transactionele business
  • Coöperatie
  • Partnership
• DMU-informatie vastleggen (kennismanagement)

Deel 2 - Onderhandelen met de DMU

• Onderhandelen met de DMU:
  • Onderhandelingsdoelen
  • Onderhandelingstechnieken
  • Overtuigingsstijlen
  • Een oplossing vinden
  • Win-win
  • Relatie behouden
• Stappen in het onderhandelingsproces:
  • Onderhandelingsdoelen
  • Meebewegen
  • Tegen bewegen
  • Onderhandelingsresultaten

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge presentatie, samenwerken, onderhandelen, overtuigingskracht, conflicthantering, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, klantgerichtheid.
• Leiding geven: plannen en organiseren, voortgangsbewaking.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen.

 

 

Beoordelingen Ace! sales- en accountmanagementtrainingen door cursisten

Dit was mijn eerste cursus verkoopvaardigheden. Ik deed de cursus samen met 6 meer ervaren collega's van onze salesafdeling. Het heel veel belangrijke eye openers voor mij. De trainer speelde ook erg goed in op ervarings- niveauverschillen binnen onze groep. Tevreden! Oordeel: Saskia Bonte, 2 april		Nu ruim 6 maanden aan de slag met alles wat ik geleerd heb in de personal training accountplannen. Door de 1-op-1 aanpak sluit alles prima aan op mijn praktijk en mijn klantenkring. Ook de telefonische coaching van de trainer in de afgelopen tijd draagt bij aan het goede resulaat. Toptraining, aanrader! Oordeel: Patric Zwagemakers, Accountmanager, 3 mei
Nooit geweten dat er zoveel te weten is over sr. accountmanagement bij top 500 bedrijven...! Prima cursus en veel stof tot nadenken rondom het thema business development. Ook voor een meer ervaren rot als ik. Oordeel: Jan Scholtenberg, KAM Hilversum, 31 maart		Ik was een beetje uitgekeken op de oude manier van het genereren van leads. Tijdrovend en met steeds minder resultaat. Bij Ace! de PAMA-cursus gedaan. Dat blijkt een uitstekende systematiek voor het genereren van new business. Vooral gebaseerd op pull-acquisitie en juist niet op- pushstrategieën. Een verademing met dito resultaat! Oordeel: A. van Helden, Salesrep business solutions, 31 januari

Nb: de weergegeven klantoordelen zijn nooit ouder dan 12 maanden. Zelf ook een Ace! training beoordelen? Klik hier