Nieuwsbrieven & RSS

Training acquisitie PAMA^® (new business)

Zo zien we in de praktijk regelmatig verkopers die 30-50 koude calls doen om één afspraak te maken. Dat heeft een aantal redenen:

• Er is geen systematiek om te inventariseren wie men in de totale doelgroep moet benaderen;
• Telefonische en schriftelijke push acquisitie wordt steeds vaker ervaren als een vorm van ongewenste spam;
• Verkoopprocessen worden de laatste jaren steeds meer koopprocessen, waarbij het initiatief bij de klant ligt.

Toch laten veel organisaties hun verkopers trainen in telefonische acquisitie en worden er nog steeds massa's mailingen verzonden. Het resultaat valt meestal tegen. Ace! biedt hier met een trendzettende pull-acquisitiemethodiek een adequate oplossing.

Opties training acquisitie (marketing)

• Basis - Permanent acquisitieproces marketing en accountmanagement®
• Optie 1 - Telefonische opvolging
• Optie 2 - Accountmanagement
• Optie 3 - E-mailmarketing
• Optie 4 - New business top 500
• Optie 5 - Zoekmachine optimalisatie

Voordat opties 1 tm 5 gevolgd kunnen worden dient eerst de basismodule te zijn afgerond.

Inhoud training acquisitie (new business)

• Niveau 1: aanvragen van documentatie, een call me functie of bijvoorbeeld een reactie per e-mail. De aanvrager verwacht een commerciële reactie.

Deze reacties zijn hoogdrempelig en komen daardoor relatief weinig voor. Heel vaak ontbreekt een mogelijkheid waarmee men kan aangeven:

• Niveau 2: "ik ben geïnteresseerd in het product of de dienst maar (nog) niet in het bedrijf omdat ik nu nog niet wil investeren";
   
• Niveau 3: "de informatie zelf interesseert me omdat ik daar (beroepsmatig) mee bezig ben. Los van leveranciers of exacte producten".

Juist de groepen 2 en 3 vormen de essentie van PAMA acquisitie. Deze reacties zijn vrijblijvender, het initiatief ligt bij de klant (pull), en ze komen daardoor veel vaker voor dan niveau 1.

PAMA traint de methodiek om reacties op deze 3 niveaus te genereren en biedt tools en skills om te upgraden naar een prospectstatus (3 naar 2, 2 naar 1). Zowel middels marketing als met accountmanagement.

Bekijk de volledige inhoudsopgave van de training PAMA acquisitie:

• Incompany groepstraining
• Training voor 1-2 personen

Afspraak training acquisitie  (new business)

Brochure training acquisitie  (new business)

Lees verder - PAMA^® marketing

• De mogelijkheid tot het aanvragen van informatie;
• De mogelijkheid te verzoeken om contact op te nemen.

Daarnaast bevatten veel acties natuurlijk een vermelding van adresgegevens en de website. In het algemeen kan gesteld worden dat u een response kunt verwachten tussen 0 en 2%. Bij de huidige economische tegenwind is de response overigens vaker <1 dan 2%. Ook op heel veel websites zijn de hierboven genoemde mogelijkheden de enige manieren waarop bezoekers hun interesse kunnen laten blijken. In deze situatie kunt u een klein aantal van de volgende reacties van prospects verwachten:

• Aanvragen van meer informatie. Men geeft hiermee een duidelijke interesse aan in het product of de materie. Je zou dit kunnen omschrijven als een 'prospectreactie niveau 2';
• Opnemen van contact voor bijvoorbeeld een afspraak. Deze vorm van reactie is meer bindend en kan omschreven worden als een 'prospectreactie niveau 1'.

PAMA® marketing

PAMA stelt u niet voor investeringen in een andere vorm van marketing, maar bestaat juist uit zeer effectieve aanvullingen op een 'standaard' marketingactie. Het is meer een kwestie van doen dan van investeren:

• PAMA voegt een extra prospectreactie niveau (3) toe aan marketingacties, waaruit interesse in de materie of het onderwerp blijkt. Zo'n reactie is laagdrempelig en niet verkoopgericht, dus u krijgt (controle over) een relatief grote response. Een veel hogere response dan bij prospectreacties op niveau 1 of 2.

  Dit zijn geen prospects die direct uw product of dienst zullen kopen, maar het is een zeer belangrijke groep voor leadgeneratie in de nabije toekomst en accountmanagers kunnen bij acquisitie op dit type leads een uitstekende score behalen (zie ook PAMA accountmanagement). De response op 'standaard' marketingacties in deze groep is namelijk geen 0-2%, maar 5-10%! Dat is een factor 5-10 hoger. Dat komt omdat u van deze groep vrijwel zeker weet dat er een vorm van interesse is in uw product of dienst. Ook bij persoonlijke acquisitie door accountmanagers scoort deze groep een factor 10 hoger dan de gebruikelijke 'koude' acquisitie.

  Voorbeelden van het genereren van prospects met een 'prospectreactie niveau 3':

  Op de website van een organisatie kunt u zich inschrijven voor een reguliere vakinhoudelijke nieuwsbrief (toch komt deze vorm maar op slechts 25% van de zakelijke websites voor, en actieve marketing van deze nieuwsbrieven vindt maar heel zelden plaats);

  Een search & recruitment organisatie informeert per post abonnees over wetswijzigingen en arbo-zaken, en vermeldt deze gratis service kort in alle andere marketinguitingen (incl. de personeelsadvertenties);

  Een ICT bedrijf, gespecialiseerd in beveiliging van netwerken, geeft elke kwartaal een informatiebulletin uit over virusbescherming, en voert marketingacties via het internet uit om hier abonnees voor te werven;

  Een trainingsorganisatie geeft gratis korte e-books uit over actuele onderwerpen, die via een formulier op de website kunnen worden aangevraagd;

  Een financieel detacheringbedrijf biedt op haar website een salariskompas aan voor opdrachtgevers en kandidaten, toegankelijk na inschrijving;

  Een ICT distributeur biedt toegang tot technische artikelen voor het op peil houden van de kennis van verkopers en medewerkers van de technische dienst van (potentiële) dealers;

  Een zakelijke dienstverlener biedt een gratis coaching panel waar managers vrijblijvend (vakinhoudelijke) vragen kunnen stellen.
   

• PAMA richt zich tevens op een bewust gebruik van veel meer primaire en secundaire contactmomenten met (mogelijke) klanten op alle drie de reactieniveaus. En in de praktijk zijn er veel meer contactmomenten en -mogelijkheden dan u op het eerste gezicht zou denken;
   
• PAMA gebruikt in marketinguitingen geen USP's zoals die letterlijk gedefinieerd zijn, maar:

  Vertaalt USP's eerst naar daadwerkelijke voordelen voor een type klant;

  Vertaalt deze voordelen nogmaals naar wat dit nu werkelijk voor een klant in de praktijk betekent.
   

• PAMA kan zowel worden toegepast op conventionele marketing als op e-marketing (via websites of e-mail). De echte kracht en de kostenefficiëntie zit in de combinatie van deze 2 vormen en de mogelijkheid die u krijgt om verschillende marketingacties te gaan uitvoeren per soort prospect.
   
• PAMA werkt met stelselmatige en gerichte acties voor het upgraden van prospects:

  Binnen uw totale doelgroep creëert PAMA prospectreacties niveau 3: interesse in de materie;

  Regelmatig zijn er in vervolg hierop acties om reacties 3 te verhogen naar 2: interesse in het product;

  Stelselmatig zijn er acties om reacties 2 en 3 om te zetten naar 1: bindende interesse in de vorm van een afspraak of een offerte;

  Vanaf reactieniveau 3 kunnen accountmanagers ook aan de slag met deze leads, en zullen ze veel betere resultaten boeken dan met koude acquisitie.

Een PAMA marketingmix ziet er in de meest eenvoudige vorm dus als volgt uit:

• Algemene marketingacties:

  De bestaande marketingacties met daarin vaak responsemogelijkheid 1 en 2 naar een brede doelgroep, response 0-2%;

  PAMA marketingacties met responsemogelijkheid 1, 2 en 3 naar een brede doelgroep, response 2-4%.

• Gerichte PAMA acties:

  Permanent lopende marketingacties (conventioneel of via de website/e-mail) met alleen responsemogelijkheid 3 naar een brede doelgroep, response 5-10%;

  Acties met responsemogelijkheid 1 en 2, die gericht zijn op de leads van 3, response 5-10%.

Lees verder - PAMA^® accountmanagement

Door de zeer lage response die verkopers vaak realiseren bij koude acquisitie blijft het aantal goede leads klein, en zijn de kosten dus relatief (veel) te hoog. Bovendien hebben veel accountmanagers ronduit een hekel aan koude acquisitie. Willekeurig bellen naar uw doelgroep werkt dus niet meer....

Vervolgens gaan verkopers daadwerkelijk aan de slag met de beschikbare leads en zullen ze bijvoorbeeld in een afspraak of per telefoon een gesprek aangaan met de mogelijke klant. Hierbij doet zich het verschijnsel vaak voor dat er op zich een prima gesprek plaatsvindt, dat er desgewenst informatie wordt opgestuurd of achtergelaten, en dat de actiepunten voor dit moment dan verder afgehandeld zijn.... Ook bij uitbouw van bestaande klanten doet dit verschijnsel zich voor.

PAMA® accountmanagement

PAMA accountmanagement sluit natuurlijk naadloos aan op PAMA marketing en biedt voor de bovenstaande situatie een adequate en efficiënte oplossing:

• New business

  Accountmanagers zijn dus relatief duur als u ze inzet voor (koude) acquisitie met een maar zeer mager resultaat. De effectiviteit van acquisitie door verkopers is echter significant te verhogen door de aandacht te verleggen naar acquisitie op relaties die zijn voortgekomen uit 'prospectreactie niveau 3' van PAMA marketing. Bij projecten die we in het recente verleden gerealiseerd hebben bleek de scoreverbetering opvallend. Een factor 5-10 en zelfs hoger bleek eenvoudig realiseerbaar.

  Natuurlijk moeten accountmanagers zich altijd bezig blijven houden met koude acquisitie. Maar binnen PAMA is er de extra (laagdrempelige) reactiemogelijkheid. Een veel groter aantal telefoontjes dan voorheen is dan door een laagdrempelige extra reactiemogelijkheid succesvol.

  Een voorbeeld: Stel u bent een consultant van een trainingsbureau en de salesmanager van een ICT-bedrijf reageert negatief op uw verzoek om een afspraak te maken en wil ook geen brochure ontvangen ('U bent de zoveelste die belt...'). De gesprekspartner reageert echter wel positief op de vraag of hij toegang zou willen hebben tot de artikeldatabase op de website, met een 150-tal artikelen over sales- en marketingmanagement... En bij de artikeldatabase hoort elke 3 maanden een e-mailing waarin de nieuwe artikelen in de database staan genoemd. Tevens vermeldt u in deze mailing natuurlijk de laatste nieuwe producten en/of diensten van uw organisatie.

  Een score van 1 op 1 zult u natuurlijk niet behalen, maar een sterke verbetering van de huidige score ligt wel binnen uw bereik.
   

• Bestaande klanten of prospects

  Verkopers zoeken vaak contact met bestaande klanten om b.v. een afspraak te maken of om de klant ergens over te informeren. Ook hier is de effectiviteit flink te vergroten door tevens een 'prospectreactie niveau 3' te vragen. Zeker in het geval dat de klant niet positief reageert op b.v. het verzoek om een afspraak te maken. Maar ook tijdens een afspraak waar niet veel concreets in de zin van omzetkansen uit komt, kan een reactie 3 uitkomst bieden.

Net zoals voor PAMA marketing wordt er ook voor accountmanagement een PAMA accountmanagementmix samengesteld met permanent lopende actiepunten.

Eén plus één is drie

Zoals bij zoveel commerciële situaties ligt de kracht van PAMA natuurlijk in de permanente combinatie/wisselwerking tussen marketingmix en de accountmanagementmix. Marketing genereert op verschillende wijzen en niveaus leads voor de accountmanagers en de accountmanagers genereren evengoed input voor marketing.

Implementatie PAMA®

Voor de implementatie van dit systeem biedt Ace! Management Partners verschillende mogelijkheden:

• Workshop PAMA Marketing, 3 dagen incompany;
• Workshop PAMA Accountmanagement, 3 dagen incompany;
• Indien beide workshops gevolgd worden, en dat gebeurt in de meeste gevallen, dan is het totaal aantal dagen 5.

Return on investment

De PAMA workshop (uitgaande van 3 dagen) vergt een investering van € 4.635,- excl. BTW. In marketing en acquisitie kunt u deze kosten omslaan naar het bedrag dat u wilt investeren in een nieuwe klant (bruto winst per klant). Hoeveel nieuwe klanten heeft u dan nodig om deze investering rendabel te maken? Het antwoord is natuurlijk per bedrijf verschillend, maar vrijwel altijd zal deze investering reeds renderen indien uw organisatie 2-4 (extra) nieuwe klanten genereert. PAMA is dus een prima investering voor vrijwel elke organisatie!

Fig. 1, PAMA: een lager reactieniveau leidt tot een veel hogere response.

Research & development

PAMA is ontwikkeld door Ace! Management Partners in samenwerking met het Syntens Innovatienetwerk en de European Business School.

Persoonsregistratie en anti-spam-beleid

Klik

Ace! Management Partners hanteert vanzelfsprekend de telecommunicatiewet en verstuurd geen spam. Klik om de volledige Ace! anti-spam-verklaring te lezen.

Overzicht van alle trainingen

Ace! locaties

Vakgebieden

21 trainers, coaches en adviseurs investeren permanent in vakkennis en zijn daardoor trendzettend in:

• Accountmanagement en acquisitie
• Burn-out preventie
• Call centers, inbound en outbound
• Commerciële slagkracht
• Communicatievaardigheden
• Competentiemodellen
• HRM en personeelsmanagement
• Internet als commerciële tool
• Management en leiding geven
• Marketing en webmarketing
• Persoonlijke effectiviteit
• Productmanagement
• Projectmanagement
• Salesmanagement
• Train de trainer
• Verkoopvaardigheden
• Lees verder

Deze webpagina delen

Diensten

Informatie

Kennis

Actuele onderwerpen

Veelgevraagd

QR

Veel gezocht op deze website